只做樂器銷售類琴行未來或將從中國消失

　　在國內(nèi)音樂培訓的版圖上，琴行以及音樂培訓學校，一直占據(jù)著主流。

　　其實琴行的概念最早只是銷售樂器的。在古代就有專門從事樂器制造的樂坊，簡樸的樂器由民間匠人自己做，凡上一點檔次的樂器，都是由宮廷樂坊制造，樂坊有樂師也有制琴師，民樂就是由他們來負責傳承的。

　　宮廷樂坊

　　在國內(nèi)目前主流的樂器還都是西洋樂器，大都是上世紀民國開始向國內(nèi)引進。慢慢的琴行這種銷售模式也開始進入中國。

　　但是和西洋樂器在國外的情況不同，歐美國家由于音樂教育比較普及，所以大部分音樂教育都是放在學校進行。購買樂器則到琴行去。

　　這種情況到中國發(fā)生了變化。由于中國仿照西洋引入了琴行，因此樂器的買賣還是在琴行交易。但中國的學校卻撐不住音樂教育的需求。上世紀改革開放讓中國的教育集中精力培育數(shù)理化人才，忽視音樂教育。一般小學的音樂教育，一二年級能夠堅持堅持，到三年級以上就沒有了�？稍谌魏文甏�，國內(nèi)的音樂人口都占有一定比例，這些孩子上完二年級之后，又到哪里去學音樂呢？

　　于是很奇葩的，相當一部分中國琴行接過了音樂教育的接力棒。

　　一種新型的琴行經(jīng)營形式誕生了，那就是培訓琴行。剛剛誕生的時候，培訓琴行一邊銷售樂器，一邊開班培養(yǎng)音樂人才。

　　在上世紀80年代，如果一個外國音樂家來參觀中國的琴行，會感覺到非常奇怪：這里每天下午孩子放學之后，總會有一些小孩子過來學習音樂。不像歐美國家，琴行基本就是一個測試、選購樂器的地方。

　　1

　　經(jīng)濟發(fā)展，培訓琴行漸成主流

　　所以在早期，中國的琴行是以樂器銷售為主，以教授樂器為輔。那個時候主要學習樂器的，還都是一些有音樂傳統(tǒng)的家庭。學習的目的很多時候都是要考級，走專業(yè)路線。

　　但要走專業(yè)路線，就需要經(jīng)常學習，所以他們對琴行的依賴很深。直到……進入新世紀，隨著經(jīng)濟水平的發(fā)展，越來越多的老百姓有錢了，紛紛報名給孩子學習美術音樂，這些家長的目的變了，讓孩子學樂器，只為了提高孩子的素質。

　　這個人群才是真正的主流！

　　我們看看下面這個曲線圖：這是2012年~2018年，琴行經(jīng)營報對國內(nèi)琴行的數(shù)量調(diào)查。

　　無論如何，專業(yè)的音樂學習人口不可能出現(xiàn)指數(shù)級別的增長。唯一的解釋是：中國的非專業(yè)琴童數(shù)量在最近7年的時間之內(nèi)，增長了9倍！使國內(nèi)的培訓琴行，最近幾年進入到野蠻增長的瘋狂擴張階段。

　　走遍中國的大中小城市，無論哪個社區(qū)，幾乎每條街道都能夠看見培訓琴行。這真是一個培訓琴行大發(fā)展的時代！然而在火熱之下，卻有一群不引人注目的群體，被隱蔽的邊緣化了。他們正是本文的主角，純銷售琴行。

　　2

　　來不及轉型的，都將被淘汰！

　　這是一群什么樣的琴行？毫無疑問，他們也有千奇百怪的眾生態(tài)，但有一點是相同的，就是他們的思維還始終停留在上世紀80、90年代，銷售型琴行最輝煌的時候。

　　在那個時候，做琴行只有一個核心競爭力，就是品牌。由于改革開放之初，學習音樂的人主要是以西洋樂器為主。而西洋樂器又不可阻擋的被國外品牌主導。銷售型琴行要想做大，關鍵就是拿到一級的代理權。

　　在那個年代，誰能夠拿到珠江、雅馬哈的代理權，誰就是那個城市當之無愧的老大。呼風喚雨不在話下。

　　那個時代最經(jīng)典的生存模式是，在省城建立品牌旗艦店，爭取拿到一線樂器品牌的銷售代理權，然后往二三線城市發(fā)展分銷商。

　　那個年代不存在說"沒有經(jīng)銷商賺差價"。上一級代理商賺差價那是天經(jīng)地義的。國內(nèi)的樂器品牌，差價還比較溫柔，有的外國品牌能夠給總代理商提供20%以上的價格差。

　　那是品牌為王，數(shù)錢數(shù)到手軟的年代。

　　當然，即便到了今天，能夠取得國外一線樂器品牌的代理權，仍然是琴行規(guī)模大的一個重要標志。然而……并非僅僅如此。

　　世紀之交的頭10年。中國的琴童數(shù)量已經(jīng)在快速增長，培訓琴行在緩慢崛起。相當部分的銷售琴行也開始適應市場的這種變化，逐步開展培訓業(yè)務。

　　他們中大部分發(fā)展培訓業(yè)務，是漫不經(jīng)心的。畢竟樂器的利潤更高，而培訓要跟老師分成，只能賺取微薄的利潤。但誰能想到，就是這看似不經(jīng)意的舉動，到今天就成了救命的稻草。

　　3

　　群狼環(huán)伺，誰曾想過今日之命運？

　　頭一年還經(jīng)營的好好的銷售型琴行，轉眼一年之間，遭遇斷崖式下跌，這可能嗎？

　　豈止是可能？那不是過去也不是未來，也就是眼下，進入今年的4月到5月，幾乎可以說是冷到冰窟！

　　我們通過側面調(diào)查的三家以銷售為主的琴行，下跌幅度都在百分之四十以上！

　　一家省城的旗艦琴行，在4月份里居然出現(xiàn)過連續(xù)11天，鋼鐵銷量為0的情況！

　　到底發(fā)生了什么，讓銷售型琴行逢此大跌？

　　其實沒有什么神秘的。一組中國成語就可以解釋這個現(xiàn)象：得意忘形、（不）居安思危、冥頑不化、固步自封。

　　整個行業(yè)其實給了銷售型琴行十數(shù)年的轉型時間，但是他們一分鐘也沒有抓住。

　　那我們來看看，最近幾年到底發(fā)生了什么？

　　1，網(wǎng)購樂器大量興起。

　　馬云、強東，阿貓阿狗。這些平臺我們不用再贅述了吧？隨著網(wǎng)購在中國逐漸做大，樂器的網(wǎng)購數(shù)量也進入了爆發(fā)期。

　　以電鋼琴為例，在福建某地的專門供應京東的電鋼琴制造公司。2018年，一天的產(chǎn)量最高達到1000臺！大家算算這個數(shù)量是什么概念。

　　2，樂器制造商開始渠道下沉

　　早在10年前。國內(nèi)外一眾樂器制造商就開始反思：金字塔式的層層代理的銷售結構是否合理。

　　為了追求利益最大化，從幾年前開始，有實力的品牌制造企業(yè)開始大力回收代理權。

　　回收的方式是很“文明”的，先壓下一個很高的指標，完成了，就緩刑一年最多兩年，完不成，收回代理權。

　　品牌企業(yè)，利用這種方式，利用制造的優(yōu)勢，開始收編全國的底層琴行，把代理權抓到自己手中。

　　直到這個時候，不少銷售型琴行，還執(zhí)迷不悟。以為困難的日子總會過去，他們沒有想到的是，困難的日子才剛剛到來。

　　隨著繩索越勒越緊，日子越來越難過，這個時候才發(fā)現(xiàn)手中沒有最大的寶貝：學生。

　　一些琴行幡然醒悟，想去開展培訓業(yè)務，把終端用戶掌握在自己手中，可惜為時已晚。

　　3，培訓琴行開始發(fā)力搶食。

　　培訓琴行和銷售琴行，曾經(jīng)有一段蜜月期。雙方井水不犯河水，同一批客戶，各取所需。

　　然而，就沒有人想想，誰是真正掌握主動權的？那當然是用戶黏性高的，培訓琴行和學生、家長的接觸更多，擁有更大的銷售機會。

　　早期很多培訓琴行的管理沒有理順，一些琴行沒有力量顧及銷售。可隨著“琴行商學院”等培訓的開枝散葉，越來越多的琴行、培訓機構認識到樂器銷售的重要性。

　　當他們也把手伸到樂器的口袋里，銷售琴行的苦日子就越來越多了。

　　中國有句古話：生于憂患而死于安樂。用在少數(shù)銷售型琴行的老板身上，可謂再合適不過了。但商場如戰(zhàn)場，形勢瞬息萬變，作為經(jīng)營者，不能察覺市場變化，不能跟進用戶需求，卻幻想靠著某種“權力”輝煌一輩子，這是產(chǎn)業(yè)的進步，還是行業(yè)的悲哀呢？

中音在線：在線音樂學習門戶

• 音樂考級、音樂教程、音樂高考名師課堂在線學習

• 音樂考級類網(wǎng)絡課程

• 音樂教程名師視頻課堂

• 音樂高考和考研類視頻網(wǎng)絡課程