校外文化科目培訓(xùn)面臨雪崩，音樂藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大洗牌

　　驚風(fēng)飄白日，光景西馳流。

　　不知不覺中，“消費(fèi)升級(jí)”已經(jīng)成為一個(gè)老詞了。

　　家長在對(duì)課外培訓(xùn)的課程消費(fèi)選擇上，已經(jīng)開始逐漸的產(chǎn)生變化，他們追求更加個(gè)性化，對(duì)品質(zhì)的要求更高。這里所說的品質(zhì)，不僅局限于教學(xué)品質(zhì)，還關(guān)乎機(jī)構(gòu)的服務(wù)品質(zhì)，裝修品質(zhì)，團(tuán)隊(duì)品質(zhì)等。

　　消費(fèi)升級(jí)，這一詞源起于“互聯(lián)網(wǎng)”公司。隨著他們鋪天蓋地的營銷該詞后，消費(fèi)者們逐漸的對(duì)這個(gè)詞有了深刻的認(rèn)知以及印象，并把這種認(rèn)知，歸屬于自己的“消費(fèi)價(jià)值觀”中。在于這種消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變下，當(dāng)屬于80后，90后這兩個(gè)年代為代表。再說，現(xiàn)在的00后，也已經(jīng)滿20周歲了，過多兩三年的時(shí)間，他們的孩子也會(huì)成為我們的準(zhǔn)客戶。

　　在面對(duì)這群家長們的全新的“消費(fèi)升級(jí)”的問題上，作為新一代琴行機(jī)構(gòu)，在運(yùn)營管理模式方面，又該如何站在這股浪潮上，乘風(fēng)破浪，逐光而行，且體面的昂首挺胸，闊步前行？

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　　從第一代琴行模式到第四代的轉(zhuǎn)變

　　“從第一代琴行的發(fā)展，到目前為止，已經(jīng)到了第四代琴行的經(jīng)營模式了�！焙�南聽雨軒教育集團(tuán)的創(chuàng)始人周昆，在接受《琴行經(jīng)營報(bào)》采訪時(shí)，曾經(jīng)這樣表示。

　　他剛剛履新了琴行商學(xué)院·原力·校長學(xué)校運(yùn)營總監(jiān)的職位，原力·校長學(xué)校是琴行商學(xué)院在2020年10月份推出的全新一對(duì)一輔導(dǎo)運(yùn)營品牌。他們所看到的，正是消費(fèi)升級(jí)時(shí)代中，琴行機(jī)構(gòu)所需面對(duì)的新挑戰(zhàn)與困境，而面對(duì)這些挑戰(zhàn)與困境的根源，則是機(jī)構(gòu)們不知道如何讓自己機(jī)構(gòu)的運(yùn)營跟上時(shí)代的變化，跟上消費(fèi)升級(jí)，以及讓自己的機(jī)構(gòu)品牌變得足夠的體面起來。

　　根據(jù)周昆的表述，從第一代琴行機(jī)構(gòu)的發(fā)展到第四代機(jī)構(gòu)的發(fā)展模式，可簡單做如下的區(qū)分：

　　第一代，居家而教，附近鄰里推薦而至，聞名而來，也就是我們常說的居家型工作室，帶著學(xué)生人數(shù)基本不會(huì)太多，工作室的事情一個(gè)人就可以做完。

　　第二代，各種樂器滿目琳瑯，教師相互推薦引流購買，這種臨街店鋪，有教室，有賣場(chǎng)，基本以夫妻店的模式經(jīng)營，兩人都做教學(xué)，或者一人做教學(xué)，一人做經(jīng)營，再增加一兩個(gè)兼職老師的模式。面對(duì)一定量的學(xué)生，這種模式是可以處理，但是在后期學(xué)生增多的情況下，相對(duì)而言其他的問題將會(huì)暴露而出，且應(yīng)對(duì)能力極為低。

　　第三代，學(xué)生人數(shù)有一定的數(shù)量，但是經(jīng)營基本以教學(xué)為主，并無具體量化的業(yè)績指標(biāo)，且機(jī)構(gòu)大多數(shù)并沒有核心團(tuán)隊(duì)組織，部分重要崗位缺失或者一人身任多職，無系統(tǒng)的管理和運(yùn)營。在現(xiàn)在的經(jīng)營環(huán)境中，隨著學(xué)生基數(shù)的增加，該情況無法滿足潮流前端的運(yùn)作，如果目前正處于這個(gè)階段的機(jī)構(gòu)，正是機(jī)構(gòu)瓶頸時(shí)期。

　　第四代，營造藝術(shù)氛圍，以團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造運(yùn)營模式，多方面多渠道構(gòu)建營收，機(jī)構(gòu)各崗位有著明確的職責(zé)功能，無論是教學(xué)亦或是機(jī)構(gòu)營收，均是雙線操作，且能夠合理的運(yùn)用團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造效益。

　　聽雨軒教育集團(tuán)旗下的門店，已經(jīng)完成了95%從第三代到第四代的轉(zhuǎn)型。

　　周昆表示：“樂器培訓(xùn)行業(yè)，本身就應(yīng)該是高端的結(jié)合體，因?yàn)橐魳繁旧砭蛯儆诰�神文明生活中的高品質(zhì)追求，所以我們所做的事業(yè)，就該是高端的定位，而不是像市場(chǎng)現(xiàn)在的打價(jià)格戰(zhàn)模式，這樣的做法，不僅對(duì)自身機(jī)構(gòu)的運(yùn)營是一種不可估量的損害，還會(huì)對(duì)家長們?cè)斐梢粋�(gè)誤區(qū)，樂器培訓(xùn)是廉價(jià)的存在�！�

　　音樂培訓(xùn)，應(yīng)該為高端的存在，而非低端的附屬品。

　　琴行機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，也變得尤為重要。

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　　琴行機(jī)構(gòu)如何滿足“消費(fèi)升級(jí)”，蛻變?yōu)楸镜仡^部機(jī)構(gòu)

　　A.產(chǎn)品可視化

　　機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，具體指哪些內(nèi)容？

　　課時(shí)包，樂器，考級(jí)，比賽，大型音樂會(huì)，大師課等，在我們機(jī)構(gòu)中，需要繳費(fèi)的項(xiàng)目，均屬于機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品范圍。將我們目前所做的產(chǎn)品，提供可視化的服務(wù)，可讓機(jī)構(gòu)老師或課程顧問，在與家長溝通時(shí)，更好地感受到機(jī)構(gòu)的專業(yè)性，以及特別性。

　　那如何做到可視化？

　　將機(jī)構(gòu)所有收費(fèi)項(xiàng)目的內(nèi)容裝訂成冊(cè)，再將其電子版放入到平板中，在機(jī)構(gòu)工作人員與家長洽談時(shí)，可以拿著產(chǎn)品手冊(cè)講解。

　　例如，我們的課時(shí)包。

　　將我們的每一個(gè)課時(shí)包所含的服務(wù)，以及課時(shí)安排，變成軌跡。也就是說，每一個(gè)多節(jié)課程，在我們機(jī)構(gòu)中所要完成的事項(xiàng)以及成果，均作出羅列。且在多少節(jié)課程后，需要考級(jí)，推薦比賽，或者是登臺(tái)演出，都需要我們作出相關(guān)的安排且顯示給家長看。通過這種方式，讓家長清晰的知道我們每一個(gè)課時(shí)包的具體上課進(jìn)度，以及自己的孩子未來將在機(jī)構(gòu)收獲什么。

　　另外，通過我們將課程可視化后，我們可以明確的告訴家長，如果做到我們的預(yù)期目標(biāo)，那么則需要保證一周是兩節(jié)或者是三節(jié)課程，另外在一些考級(jí)或者比賽演出時(shí)，可能會(huì)進(jìn)行相關(guān)的加課。

　　B.機(jī)構(gòu)服務(wù)升級(jí)

　　服務(wù)？難道不是我們做好教學(xué)則足夠嗎？為何仍要做服務(wù)？

　　眾所周知，我們教授的是孩子，付款的是家長，也就是說，我們目前面對(duì)著的是兩個(gè)不同的群體。除了將我們的機(jī)構(gòu)的教學(xué)做好之外，我們?nèi)匀恍枰獙?duì)家長以及孩子，提高服務(wù)的檔次。

　　我們需要在談單的環(huán)節(jié)上，增加適當(dāng)?shù)姆��?wù)改變

　　當(dāng)我們將產(chǎn)品可視化后，我們?cè)谡�確的做法上，是需要邀請(qǐng)咨詢的家長在我們的休息區(qū)中坐下，并且可提供選擇的飲品，茶、咖啡、飲料、氣泡水等。

　　這樣，在孩子試課時(shí)，我們則可以給家長提供一個(gè)恬靜的環(huán)境與家長進(jìn)行課程產(chǎn)品溝通。

　　當(dāng)我們?cè)谡剢蔚臅r(shí)候，能夠提供足夠的服務(wù)，與周圍機(jī)構(gòu)產(chǎn)生明顯的差異化時(shí)，家長會(huì)因?yàn)闄C(jī)構(gòu)細(xì)節(jié)的處理，而加分不少。

　　增加家長會(huì)的舉辦，讓家長隨時(shí)掌握孩子的學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)

　　在《琴行經(jīng)營報(bào)》針對(duì)100位機(jī)構(gòu)校長隨機(jī)調(diào)查中，有開家長會(huì)的機(jī)構(gòu)僅有10%，其中定期每月開一次的，僅有2%，其中90%的機(jī)構(gòu)，是從來都未曾觸碰過家長會(huì)，甚至，連家長會(huì)的內(nèi)容都不知道該如何組織以及確定。

　　其實(shí)，關(guān)于家長會(huì)，家里有孩子在上小學(xué)的校長們，應(yīng)該都參加過。老師們將在家長會(huì)上，通過這個(gè)階段中學(xué)校的主要政策以及孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)，進(jìn)步的給予表揚(yáng)，退步的給予分析以及鼓勵(lì)，讓家長們隨時(shí)隨地的掌握孩子們最新的學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)。

　　那么在琴行機(jī)構(gòu)，這樣子的家長會(huì)，是必不可少的，因?yàn)榧议L也需要隨時(shí)對(duì)地的知道每一個(gè)時(shí)間段，孩子在機(jī)構(gòu)中的學(xué)習(xí)進(jìn)程。而且通過家長會(huì)的模式，也更加體現(xiàn)出，機(jī)構(gòu)事事皆為孩子的發(fā)展理念和辦學(xué)宗旨。定期做好每一場(chǎng)家長會(huì)，不僅體現(xiàn)在我們機(jī)構(gòu)的教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)上和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，還能為我們的樂器銷售以及續(xù)費(fèi)，增加更多的可操作性。

　　學(xué)員成長手冊(cè)檔案，琴行機(jī)構(gòu)必備

　　如果現(xiàn)在要機(jī)構(gòu)隨便調(diào)出一個(gè)學(xué)員的檔案，我相信這不是一件容易的事情，因?yàn)槲覀冎粫?huì)將孩子的檔案儲(chǔ)存在“腦海”中，而非“機(jī)器”中。關(guān)于學(xué)員成長手冊(cè)檔案的設(shè)定，應(yīng)該是《琴行經(jīng)營報(bào)》從2016年就開始面對(duì)每一家接觸過的機(jī)構(gòu)所著重強(qiáng)調(diào)的事情了。這份成長檔案中，有孩子的入學(xué)信息，也有孩子每一節(jié)課，任課老師的教學(xué)內(nèi)容、學(xué)員上課評(píng)價(jià)，以及任課老師簽字。

　　而這一份成長檔案，也是我們每一次開家長會(huì)的必備手冊(cè)。當(dāng)然，既然這份檔案屬于機(jī)構(gòu)的內(nèi)部機(jī)密，那么所有家長只有閱讀權(quán)，并不帶走的權(quán)利。每次一開家長會(huì)看完后，機(jī)構(gòu)都需要統(tǒng)一回收。

　　有了學(xué)員成長手冊(cè)檔案，無論是教師離職做學(xué)員交接，還是教學(xué)總監(jiān)檢查學(xué)員學(xué)習(xí)情況，或者是查詢孩子基本信息，都對(duì)于機(jī)構(gòu)來說是規(guī)范的，且方便的。重要的是，對(duì)于家長來說，機(jī)構(gòu)的規(guī)模以及品牌，會(huì)更加的規(guī)范以及正規(guī)。

　　在服務(wù)升級(jí)這板塊上，還有許多點(diǎn)可說，在這里就不一一的舉例說明，以上幾點(diǎn)，是可落實(shí)且不耗費(fèi)太多的成本即可操作。

　　C.人才崗位升級(jí)

　　在前面的段落中，我們談到從第一代琴行到第四代琴行的轉(zhuǎn)變。其中，第四代琴行的狀態(tài)，是以機(jī)構(gòu)的是否有健全的崗位組織架構(gòu)，以及系統(tǒng)性的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行為基準(zhǔn)。

　　那么這里既然談到健全的崗位組織架構(gòu)這問題，其實(shí)也就是預(yù)示著，目前大部分機(jī)構(gòu)的崗位組織并不到位。更多的情況下，是機(jī)構(gòu)中的人身兼多職，或者是有各個(gè)崗位系統(tǒng)，但是崗位職責(zé)，每一個(gè)崗位上的人員無法在機(jī)構(gòu)的運(yùn)營系統(tǒng)中發(fā)揮出各自的價(jià)值。機(jī)構(gòu)人才的升級(jí)，即如何找到更為優(yōu)質(zhì)的人才，幫助整個(gè)機(jī)構(gòu)提高競(jìng)爭(zhēng)力。

　　那么在第四代琴行的經(jīng)營模式下，哪些崗位是必須具備的呢?

　　店長，財(cái)務(wù)，課程顧問，全職老師，教務(wù)。

　　在人才升級(jí)的情況下，一定要注意思維的轉(zhuǎn)變，千萬不要覺得，如果這些人沒有創(chuàng)造價(jià)值，就是在白拿底薪的做法。每一個(gè)企業(yè)，對(duì)于員工，都有試用期，我們要在最短的時(shí)間段內(nèi)，判斷出該員工是否合適。但是也要記住，每一個(gè)人都會(huì)為機(jī)構(gòu)帶來相應(yīng)的價(jià)值以及效益，只是隱性和顯性的區(qū)分。

　　當(dāng)機(jī)構(gòu)中各個(gè)崗位到期，機(jī)構(gòu)校長不處于“光棍司令”的尷尬狀態(tài)，那則可以為機(jī)構(gòu)提供更多的可能性，因?yàn)槊恳患�具體的事情，都有具體的人在操作，事事有對(duì)應(yīng)，事事有結(jié)果。

　　在面對(duì)家長的“消費(fèi)升級(jí)”的局面，機(jī)構(gòu)也要做出相應(yīng)的改變以及調(diào)整，才足以支撐起整個(gè)機(jī)構(gòu)的未來，以及應(yīng)對(duì)各種突發(fā)情況的能力。

　　從9月1日起，中國教育部新頒發(fā)的《民辦教育促進(jìn)法》將全面實(shí)施，新成立的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)監(jiān)管司也會(huì)全面嚴(yán)格監(jiān)管校外教培業(yè)，學(xué)科類校外培訓(xùn)正在面臨雪崩大洗牌，素質(zhì)教育全面崛起，音樂藝術(shù)行業(yè)正在迎來歷史性機(jī)遇，作為開琴行多年的你，是否已經(jīng)嗅覺到“暴風(fēng)雨”的大機(jī)會(huì)？

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