近千億音樂教育培訓市場七成機構不盈利

　　二八定律：20%的企業(yè)占據(jù)市場中80%的利潤！

　　根據(jù)智研咨詢發(fā)布的《2017-2022年中國音樂培訓市場供需預測及投資前景評估報告》，2018年我國音樂教育培訓行業(yè)的市場規(guī)模將達800多億元，并且市場規(guī)模仍在持續(xù)穩(wěn)步增長中。不少社會資金紛紛注入音樂教育培訓行業(yè)，據(jù)相關調查顯示，截至2018年上半年，全國音樂教育機構已達30余萬家，音樂教育培訓市場蓬勃發(fā)展。

　　然而，現(xiàn)實卻是非常殘酷的，30萬家琴行中有7成處于虧損狀態(tài)，剩下的琴行中倒閉的占據(jù)1成，僅有2成琴行處于盈利或持平狀態(tài)。這也符合經濟學中的“二八定律”，從另一方面也說明了市場競爭的異常劇烈。

　　音樂教育培訓市場如此之大，為何培訓機構盈利卻如此之難，問題到底出在哪里？該如何扭轉運營不利的局面？

　　音樂教育培訓機構虧損原因探究

　　根據(jù)業(yè)內調查，當前培訓機構的經營成本，起碼以每年10%的速度增加，再加上培訓市場很多項目趨于飽和、競爭加劇，假如節(jié)流困難、開源無望，必然會導致培訓機構陷入虧損經營狀態(tài)。

　　1.招生困難

　　生源是培訓機構生存的根本，如果沒有生源，培訓機構想要盈利不過是一廂情愿。

　　•缺乏專業(yè)招生團隊

　　由于部分培訓機構沒有專業(yè)的招生團隊，缺乏科學的招生規(guī)劃，對于前來咨詢的學生和家長，可能因為接待不周，或是話術不到位，難以說服家長報名繳費。

　　•缺乏有效宣傳渠道

　　酒香也怕巷子深，即使是一些大品牌，他們仍然在不停地進行品牌宣傳。培訓機構如果宣傳不夠或者渠道、方式有誤，就不能夠吸引到有需求的學生和家長，導致生源寥寥。

　　•缺乏前瞻性眼光

　　招生是一項長期的、潛移默化的工作，需要長期化堅持，有很多機構都是在開班前匆匆忙忙地招生，缺乏系統(tǒng)性計劃，效果往往不太如意。

　　•課費設置不合理

　　教育培訓行業(yè)還沒有統(tǒng)一的課費標準，如果琴行對當?shù)亟洕鸂顩r、市場行情、消費水準等沒有足夠清楚的認識，就容易課費設置不當，過低則沒有利潤，過高則影響招生，必須找準二者平衡點。

　　•競爭加劇白熱化

　　全國各地琴行總數(shù)有增無減，市場競爭白熱化，一些大的機構紛紛拓展分店、加盟，同時伴隨互聯(lián)網發(fā)展，線上教學迸發(fā)，這些都給中小培訓機構帶來了巨大沖擊，是導致招生困難的主要原因之一。

　　2.管理不當

　　科學管理是企業(yè)盈利的重中之重，然而在音樂教育培訓行業(yè)，很多琴行機構的創(chuàng)始人都是教師出身，他們在教學領域往往很出色，但是在琴行管理方面難免有所欠缺。

　　•教學管理不科學

　　很多中小琴行對教學沒有統(tǒng)一明確的規(guī)劃，缺乏科學管理，對教師要求不嚴格，很容易導致琴行教學質量不過硬，教學質量層次不齊，難以塑造品牌形象。

　　•教師分工不明確

　　中小琴行人員有限，很多機構都是一人身兼數(shù)職，然而即便人員有限，也應該進行明確分工，專業(yè)人管專業(yè)事，這樣才不會挫傷員工積極性，才能提高工作效率和達成效果。

　　•企業(yè)文化不完善

　　琴行沒有自身的企業(yè)文化，教師們缺乏凝聚力和歸屬感，團隊思想不統(tǒng)一，每當有琴行事務、戰(zhàn)略需要教師團隊一起努力執(zhí)行時，往往就會缺乏戰(zhàn)斗力，戰(zhàn)略落實不下去。因此造成琴行缺乏核心競爭力，在市場競爭者蹣跚前行，難以盈利。

　　•3.經營不善

　　經營是培訓機構盈利的保障，管理是對內，而經營則是對外，一個節(jié)流，一個開源，二者相輔相成，同為培訓機構的盈利服務。

　　•資金鏈斷裂

　　琴行收益主要來源于樂器銷售和課費，而課費屬于預收費模式，并不算真正的利潤，只有當學生上完一節(jié)課，才能算產生了一節(jié)課的利潤。因此總體上來琴行是屬于慢收益的行業(yè)，一些琴行很容易因為擴張而造成資金供應不上，最后導致資金鏈斷裂，陷入泥沼難以自拔。

　　•缺乏創(chuàng)新

　　有的培訓機構經營者缺乏創(chuàng)新精神，不能與時俱進，也缺少與同行的交流學習，只是根據(jù)個人想法去鉆研課程，不懂市場走向，最后被市場邊緣化，逐漸被甩在行業(yè)后頭。

　　•盲目從眾

　　有些琴行經營者喜歡跟著感覺走，喜歡隨大流，看到素質教育盈利好，也跟著增設書畫舞蹈培訓班，最后發(fā)現(xiàn)自己輸?shù)牟皇钦n程單一，而是能勝任新課程的教師百中無一。

　　•低價惡性競爭

　　價格戰(zhàn)是市場惡性競爭的典型。在成本不斷上漲的今天，如果培訓機構不顧自身實際情況，一味地低價促銷，只會陷入兩敗俱傷的境地，即使招到學生，在生源數(shù)量不足和引流渠道不暢的情況下，也難以達到收支平衡。

　　音樂教育培訓機構如何實現(xiàn)盈利

　　關于利潤率，有這么一條公式：成本利潤率=利潤/成本費用×100% ，得數(shù)越大，表明企業(yè)的運營成本越小，成本費用控制得越好，盈利能力也越強。

　　因此，培訓機構若想盈利，唯有通過縮減成本開銷，或者通過開拓市場擴大招生，以此增加利潤。一言以蔽之，盈利的原則是：開源節(jié)流。

　　1.降低人力成本

　　一說到降低人力成本，估計很多琴行老板就會想到降工資、減福利，其實這是舍本逐末的做法，只會引發(fā)教師的不滿甚至引起辭職，并不能真正解決人力成本過高的問題。

　　琴行老板需要弄清楚的是，人力成本=有效成本+無效成本。所謂無效成本，是指不能為培訓機構增加經濟效益的人力成本。因此最好的辦法就是，降低無效成本。

　　•精兵簡政

　　有的中小培訓機構不顧自身實際情況，過于追求規(guī)模，各類部門一應俱全。其實，真正常用的也就招生、教學、后勤這幾個部門，其他部門的設置無疑增加了人力成本。那么，可以把不需要的職能部門撤掉或者合并，清退個別碌碌無為的員工，合理安排那些有能力的員工，比如增加他們的工作任務，或者協(xié)助跨部門進行工作，以縮減無效成本，達到節(jié)流的目的。

　　•創(chuàng)新使用科技

　　科技的進步，大大降低了勞動力成本，一些高科技企業(yè)逐漸開始使用機器人工作，部分有條件的琴行，也可以嘗試借助科技來降低人力成本。比如，利用網絡排課，鄙棄傳統(tǒng)的紙質收費、排課，可以大大提升教務老師的效率，同時減低錯誤率，減少學員流失。

　　除了降低人力成本以外，培訓機構還可以考慮通過各種途徑縮減運營成本，如把閑置場地再利用或轉租，以節(jié)省租金；加強全體教師節(jié)約能源的意識，減少水電費開支；通過多樣化的招生宣傳渠道，有效節(jié)約廣告費用、招聘成本等，力爭以最少的投入，獲取最大的收益。

　　2.提高工作效率

　　通過提高培訓機構的整體工作效率，一來有利于提高教師的教學效果，二來有利于減少機構的成本支出。

　　•多干實事少說空話

　　提高效率首先從琴行經營者做起。琴行老板平時開會開門見山直奔主題即可，其他閑話少扯，圍繞會議重點來討論，并提出解決問題的方案，讓教師去執(zhí)行、落實各項工作的計劃，盡快完成工作目標任務。

　　教師也應加強時間觀念，提前做好次日工作計劃，其中做好備課是教學工作的重點，根據(jù)事情的輕重緩急，有目的有計劃地做好自己的工作安排，優(yōu)先完成最重要、最緊急的工作，少閑聊少玩手機，做到優(yōu)質高效按時完成工作任務。

　　•提高教師工作技能

　　有的教師工作不可謂不努力，然而效果差強人意，很有可能是專業(yè)知識和教學技能沒有掌握好，由此導致效率低下，從而影響了培訓機構的運營發(fā)展。

　　磨刀不誤砍柴工，提高教師的教學水平和技能是很有必要的�？梢酝ㄟ^以老帶新的培訓方式，讓老教師培訓新教師，琴行也可以對教師進行強化培訓，還可以通過請進來和走出去的方式，多渠道提高教師的工作技能。

　　雖然培訓教師會增加運營成本，但是當教師的工作技能得到大幅提升之后，其產生的經濟效益往往是培訓成本的數(shù)倍，更有利于培訓機構的長遠發(fā)展。

　　•簡化工作流程

　　繁雜的工作流程，只會增加教師的工作時間，加大工作壓力，降低工作效率。對于一些不必要的流程，如層層請示、經費報銷手續(xù)，應盡量精簡，以更好提高教師的工作效率。

　　•建立激勵機制

　　決定培訓機構整體效率高低的是管理體系，而激勵機制是其中的一部分。琴行通過制定科學合理的獎勵制度、績效考核制度和薪酬管理制度，可以更好地激發(fā)教師的積極性和能動性，切實有效地提高工作效率，為培訓機構創(chuàng)造更大的效益。

　　3.拓展周邊市場

　　培訓機構的市場占有率越高，表明培訓機構的經營狀況越好，在市場上處于有利地位；反之，則表明培訓機構的經營狀態(tài)較差，在市場競爭中處于劣勢。因此，校長應當想法通過多渠道去開拓新市場，提高市場份額。

　　•開拓新市場

　　在培訓市場接近飽和的情況下，培訓機構要勇于尋求差異化競爭，通過市場調查去發(fā)掘市場空白點，通過確立市場定位，突出教學優(yōu)勢，占據(jù)新市場的制高點，在自身擅長的領域里獨樹一幟。

　　•以產品占領市場

　　培訓機構的產品即課程和服務，可以通過增設特色課程，提升服務品質，以吸納不同需求的學生，前提是要有足夠好的師資條件，能夠保證新課程的正常教學和運作。

　　此外，培訓機構也可以根據(jù)自身的情況，通過一些優(yōu)惠促銷活動來擴大生源，比如捆綁、搭贈課程進行促銷，提高市場占有率，后續(xù)再進行生源轉化。

　　培訓機構盈利難的現(xiàn)狀并非一朝一夕能改變，但是可以通過多方努力逐步改善。未來教育培訓市場格局，將是教育行業(yè)大整合、淘汰、收購、兼并和重組的時代，培訓機構只有正確認清時勢，主動求變，切實提高自身的盈利能力，才有可能在未來的競爭中站穩(wěn)腳跟。

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